{"id":656,"date":"2010-11-26T07:52:27","date_gmt":"2010-11-26T13:52:27","guid":{"rendered":"http:\/\/www.e-quidam.com\/elblog\/?p=656"},"modified":"2010-11-26T07:52:27","modified_gmt":"2010-11-26T13:52:27","slug":"el-cliente-que-sabe-lo-que-quiere","status":"publish","type":"post","link":"http:\/\/www.e-quidam.com\/elblog\/el-cliente-que-sabe-lo-que-quiere\/","title":{"rendered":"El Cliente que Sabe lo que Quiere."},"content":{"rendered":"

\"\"<\/a>Nuestros mejores clientes en Qu\u00eddam son exigentes. Tienen fuertes opiniones y puntos de vista claros. Saben exactamente lo que quieren y saben pedirlo. Nos retan d\u00eda a d\u00eda a ser mejores, a adaptar nuestros productos y servicios a sus necesidades, a comprender lo que les preocupa, lo que buscan, lo que requieren. En una organizaci\u00f3n como la nuestra que ofrece soluciones para construcci\u00f3n de cultura corporativa y desarrollo de personas con talento, todo esto es vital. Emocionante. Rico.<\/p>\n

Incluso algunos de ellos son tan elocuentes e insistentes con su visi\u00f3n, que dan ganas de decirles que s\u00ed a todo y crear programas espec\u00edficos a partir de lo que nos dicen. Por otro lado, en los d\u00edas de anta\u00f1o que ahora parecen lejanos, cedimos algunas veces demasiado. Olvidamos que la raz\u00f3n por la que nos contratan es porque somos expertos en lo que hacemos. Porque sabemos lo que funciona. C\u00f3mo llegar al resultado que ellos quieren construir. La paradoja es que si simplemente hacemos lo que ellos nos piden, no siempre les damos lo que est\u00e1n buscando. Recuerdo un caso especialmente doloroso en el que nuestro cliente opinaba – en vivo durante el taller – de cada ejercicio, cada conversaci\u00f3n, cada tema para que el consultor lo adaptara de inmediato. El resultado fue desastroso. \u00a0El cliente estaba nervioso e inquieto, y el consultor no supo ponerle un alto. Aprendimos esa vez a la mala y todos perdimos.<\/p>\n

As\u00ed que, crear el proyecto ideal para cada ocasi\u00f3n requiere de conversaciones abiertas y constructivas. De escuchar con detenimiento no solo lo que dice el cliente sino porqu\u00e9 lo dice. \u00bfQu\u00e9 est\u00e1 buscando? \u00bfCu\u00e1les son sus aspiraciones? \u00bfQu\u00e9 entregable requiere de nuestro producto o servicio? Solamente si logramos llegar a ese nivel de conversaci\u00f3n podremos crear el nivel de partnering (a mi me gusta llamarlo complicidad) \u00a0necesario.<\/p>\n

Me hizo pensar en esas tiendas grandes de Golf. Recientemente conoc\u00ed una en Houston. Resulta que en esas tiendas tienen expertos a la mano para ayudarte con tu selecci\u00f3n. Son jugadores. Pros. Saben lo que dicen y no tienen miedo de dar su opini\u00f3n. Me toc\u00f3 ver entrar a un se\u00f1or ya grande, tomar los bastones, sentirlos, escuchar detenidamente al experto y hacer su selecci\u00f3n. Por supuesto que los expertos se benefician de una buena venta y estar\u00e1n fascinados si compras mucho y caro. Pero las tiendas de Golf entienden que lo importante es la relaci\u00f3n con ese cliente en el tiempo. Adem\u00e1s, por lo que se ve, los que est\u00e1n en eso est\u00e1n m\u00e1s apasionados por el juego en s\u00ed que por el prospecto de una venta. Sano balance. As\u00ed, saben que si le venden unos bastones por caros y no por \u00a0\u00fatiles para lo que el cliente busca, ser\u00e1 la \u00faltima venta que hagan a esa persona. Le apuestan al largo plazo y son perfectamente capaces de decir: \u00abeso no lo comprar\u00eda por ahora\u00bb o \u00absi compras eso, ser\u00e1 excelente pero no para lo que me comentas.\u00bb<\/p>\n

Yo digo que hay que tener en cuenta algunos puntos en establecer una relaci\u00f3n productiva con clientes expertos.<\/p>\n

Capacidad de escuchar<\/strong> m\u00e1s all\u00e1 de las peticiones espec\u00edficas, hacia las necesidades y resultados esperados. Siempre retroalimentando y verificando que entendimos la \u00abm\u00fasica y letra\u00bb de lo que dicen y porqu\u00e9 lo dicen.<\/p>\n

Pasi\u00f3n por lo que hacemos<\/strong>. Orgullo de saber c\u00f3mo puede resultar y qu\u00e9 funciona, qu\u00e9 no. Sin querer tener la raz\u00f3n ni ser necio, saber lo que somos capaces de entregar con nuestros productos y servicios. Estar dispuestos a comprometer nuestra palabra y dar confianza al cliente.<\/p>\n

B\u00fasqueda constante de sabidur\u00eda<\/strong>. Querer entender ayuda mucho a la conversaci\u00f3n. Nos lleva de \u00a0\u00ab\u00bfAhora qu\u00e9 quiere este cliente?\u00bb a pensar \u00ab\u00bfQu\u00e9 aprender\u00e9 hoy en esta conversaci\u00f3n? \u00bfQu\u00e9 construiremos juntos? \u00bb No hay mejor forma de mantenernos al d\u00eda que aprender de lo que hacemos, de c\u00f3mo lo hacemos y de c\u00f3mo es recibido.<\/p>\n

Cero miedo a perder la venta. <\/strong>Lo importante es servir. Conservar la relaci\u00f3n y la confianza mutua. Estamos juntos para el largo plazo y pueden acudir a nosotros como consultores, como socios, como c\u00f3mplices reales. El compromiso debe ser siempre con el cliente y con nuestra capacidad de entrega. \u00a0Que te compren hoy, en el futuro y siempre con la seguridad de que siempre considerar\u00e1s sus intereses. Cumple con las cuotas de ventas, pero no a costa de esta relaci\u00f3n en particular.<\/p><\/blockquote>\n

As\u00ed que seguiremos conversando con nuestros clientes inteligentes, conocedores, capaces. Seguir\u00e9 prefiriendo el que se presta a conversar para entender porqu\u00e9 propusimos eso en lugar de tomar la actitud de todo o nada ante una propuesta escrita. El que \u00a0nos cuestiona fuerte y a la vez conf\u00eda plenamente en nuestro buen juicio y capacidad. Con ellos, y gracias a ellos, hemos logrado grandes satisfacciones, crecimiento y evoluci\u00f3n para todas las partes involucradas.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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